平成25年7月度例会 【徹底した顧客目線がカギ！望んだ成果がでる「ＤＭ作成力」アップセミナー】
フォーラム・アイ ７月例会 議事録
日時： ２０１３年７月５日（金） １８：３０～２０：３０
場所： 東成区民センター６階 ６０２号室
参加者：
濱田（＋奥さん１名）、児玉、名倉、北川（社員＋1名）、清水、中西、
松尾、柳川（兄）、増井、吉田、西村、
玉利（司会担当）、河手（議事録担当） 敬略称・順不同
●濱田代表の挨拶
●オブザーバーの紹介：
・プルデンシャル生命 萩井氏
・あんどシステム 上田氏
・アルベロアルト 高木氏
●セミナー講師の紹介：
（社）日本知的資産プランナー協会
デザインサポートセンター 西山潤 氏
●公演内容：
【徹底した顧客目線がカギ！望んだ成果がでる「ＤＭ作成力」アップセミナー】
原理原則
・企業（経営）の目的とは？⇒顧客を創造し、維持し、増やしていく。
・会社はお客さんとの交換によって得られる粗利益で生きている。
・購買決定権は１００％お客さんが持つ
・徹底した顧客目線が重要なポイント
・『顧客を創造する』
①マーケティング：自社商品（製品）をどうやって売っていくか。（※）
②イノベーション：世に無いような商品（製品）を創っていく。
※
・顧客目線の欲求（不満）に応え、新たな顧客・市場を創造する。
・４Ｐ：Product（製品・商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）
・誰に（ターゲット）： 自社の強みが響く人たちの絞り込みを決める
・何を（製品・サービス）： 自社製品のユニークな強み
・どうやって（プロモーション／コミュニケーション）※：
ターゲットの人たちにどうやって買っていただくかを考える
※プロモーションミックス
・広告、広報活動（ニュースリリースやＰＲなど）、人的販売、口コミ、販売促進（DM）
『誰（ターゲット）に』がポイント、なぜその商品？がなぜそのターゲットに？
誰にとは・・・
①不特定客：見知らずの他人
②可能客： 自社を知っている、関心がある人々
③見込み客： 買ってくれそうなお客さん
⇒ 新規来店促進（折込みチラシ、チラシ、ＤＭ、看板、のぼり旗、交通広告、マスメディア４媒体）
④顧客： 購買実績のあるお客さん
⇒ リピート促進（次回クーポン券、ポイントチケット発行、サンキューレター・はがき等）
⇒常連育成促進（お店通信発行、メルマガの配信、ファン作りイベント活動）
⑤リピート・固定客： 継続的なお客さん
⇒ 紹介促進（口コミの仕組みつくり、会員間による紹介、WEB相互リンク、イベントに知人友人を招待）
休眠客・流出客の掘り起こし
⇒はがき、Ｅメール配信、イベント・キャンペーン 等 来店いただく切欠つくり
⇒実はここが狙い目！ DMの反応率が高くなる。
①～③客の状況をＡＩＤＭＡの法則で細分化
①認知・関心 ⇒Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）、Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味・関心）
②関心・記憶・欲求 ⇒Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）、Ｍｅｍｏｒｙ（記憶）
③行動（購入） ⇒Ａｃｔｉｏｎ（行動）
①には、『認知』 感情を呼び起こす、理解を深める
②には、『感情』 記憶に残す、矛盾や葛藤を解消する
③には、『行動』 行動させる
・伝え方は２種類（事例をもとに）
イメージ広告： 認知拡大
イメージを訴求する為のもの、問い合わせ無し、イメージ写真、①に対して
レスポンス広告： 集客
反応を計測できるもの、②～③に対して
感情を呼び起こす写真、矛盾や葛藤を解消するコピー、
記憶に残るお客様の声、理解を深める詳細や仕様、行動を促す特典を盛り込む。
【ＤＭを出す目的を明確にすることが重要！】
ＤＭの反応率は、
不特定多数の自社を知らない人を対象
＜ 既存の顧客を対象（ＤＭ・チラシで５～１５％程度）
ＤＭとは、
・個々人や法人に向けて、
・直接に商品案内やカタログを送付
・宣伝や販促手段または営業支援の仕組みのこと
・宛先（相手）を選ぶことのできる手紙のように伝える手段である
情報ＤＭ：即座に注文が来ることは想定しない。
説得ＤＭ：注文、問合せなど行動を促すことを目的。（ポストによく入っている）
想起ＤＭ：特定のイメージや名称を定着させることを目的。（例：サードパーティーのＤＭ）
実用ＤＭ：郵便本来が持つ連絡を取ることを目的。
ＤＭの３要素：
・（いつ）－誰に（ターゲットの絞込み）
・（いつ）－何を伝えて（自社の価値や強み）
・（いつ）－どうして欲しいのか（問合せ・来店・購入などの行動）
・各要素間にストーリーが必要になってくる
・【誰に】というところを徹底的に深堀りする
・特定した相手にＤＭを送付
【事例紹介】
・名倉さんの名刺やハガキ⇒顧客維持やコミュニケーションためのＤＭ
・３週間に７回に分けて送る会社案内のハガキ
⇒展示会への出展、知名度を少しずつ上げていく仕組み
ターゲットは展示会に来られる同業種に向けて
・既存顧客に向けての手書きのＤＭが有効
・ファックスＤＭ、箱型ＤＭなど多種多様
●質疑応答：
※児玉さん
Ｑ．メッキの受託加工で新規顧客獲得に効果の高い具体的なＤＭは？
・既存の取り引き先⇒変えられない、知らない可能性もある
・【誰に】⇒自動車関連産業、大手～中堅企業
・大手は難しい、時間がかかる、単価面
Ａ．
・該当する企業のアタックリスト化
・コストダウンできる理由と実績の提示、品質、メッキの提案
・ハガキ、ファクスＤＭより直接の電話が効果的？
・顧客属性は仮説→実践→実証で確認していく
※北川さん
Ｑ．３０００名の顧客リストの効果的な利用方法は？
・レスポンスが低いお客さまの扱い
・同じようにダイレクトメールを出すとコストがかかってしまう
・既存客をランク付けして、思い切ってリストから削除？
Ａ．
・【誰に】の部分の絞り込み
・ひも付けにして、新たな会員作り
・クーポン券の発行
・ダイレクトメールをファックスＤＭに変更
・カタログ化
●謝辞： 吉田さん
●新入会員の紹介：
株式会社サンエール 西村氏 ニックネームは「和男マン」
●連絡事項：
玉利さん：７月１３～１４日 小豆島親睦旅行 ８：００に桃谷駅出発
ＮＴＴ西日本病院向かいにバス到着 遅れないように！
岡田さん：８月例会は「平和を考える勉強会」 東成区民センターで６０名程度
会員の皆さんのお手伝いをお願いします。